こんにちは！伊藤(@hirokazuito0821)です。
メルカリで古着を販売していると、「自分のアカウントは売れているのか、それとも売れていないのか」が気になりますよね。ただ、売れた着数だけで判断しても、あまり意味がありません。100着出品している人と、1,000着出品している人では、売れる数が違って当然です。
そこで見てほしいのが、出品中の在庫に対して、どれくらい売れているかです。私が古着の小売りや会員さんの販売状況を見るうえでは、1日あたり0.5％、1か月あたり15％前後をひとつの合格点と考えています。
1. まずは「棚在庫」を正しく数えます
回転率を考える前に、分母になる在庫をそろえておきましょう。ここでは、お客さんが購入できる状態になっている、出品中の古着の数を「棚在庫」と呼びます。
スーパーやドン・キホーテの売り場をイメージするとわかりやすいです。お客さんが手に取れる棚に並んでいる商品が、棚在庫です。バックヤードに置いてある商品まで、売り場の商品として数えませんよね。
メルカリでも同じです。次のような古着は、今回の計算には含めません。
- 下書きに登録しているだけの古着
- 仕入れ済みでも、まだ出品していない古着
- これから撮影や出品をしようと思っている古着
手元に1,000着あっても、出品中が300着なら、棚在庫は300着です。持っている数ではなく、買ってもらえる状態にある数で判断してください。
2. 古着販売の合格点は、1日あたり棚在庫の0.5％です
「1日に在庫の10％くらい売れたらいいですか？」と聞かれることがありますが、それはかなり売れすぎです。最初の在庫の10％にあたる着数が毎日売れるなら、補充しなければ10日で空になります。
私が合格点としているのは、1日あたり棚在庫の0.5％前後です。計算は難しくありません。
1日の販売着数の目安＝棚在庫×0.005
| 棚在庫 | 1日の販売着数の目安 |
|---|---|
| 1,000着 | 5着前後 |
| 10,000着 | 50着前後 |
私たちの会社では、会社全体で棚在庫を約1万着に保ち、1日あたり50着前後を販売しています。1,000着なら5着、1万着なら50着と、在庫の規模に合わせて考えるわけです。
一方で、会員さんの販売状況を見ていると、1日に棚在庫の1％ほど売れている方もいらっしゃいます。0.5％は上限ではなく、まず運営ができているかを判断する基準です。
3. 日々のばらつきより、月間15％を見てください
1日ごとの売れ方には、当然ばらつきがあります。休業日前後、月初や月末、購入希望者のコメントにすぐ返事ができたかどうかでも変わります。
ですから、今日売れなかっただけで「このアカウントはダメだ」と判断する必要はありません。1か月単位で見るほうが、販売状況をつかみやすいです。
1か月を30日として考えると、0.5％×30日で15％です。棚在庫を一定に保っているなら、月間の販売着数は次のようになります。
| 棚在庫 | 月間15％の場合 | 月間30％の場合 |
|---|---|---|
| 1,000着 | 150着前後 | 300着前後 |
| 10,000着 | 1,500着前後 | 3,000着前後 |
回転率が高い方では、1か月で棚在庫の30％ほどを販売している例もあります。棚在庫1,000着なら、月150着と月300着の違いです。日々の運営の差が、月間ではかなり大きくなります。
逆に、100着しか出品していないのに「1か月で100着売れません」と悩むのは、期待する数字が高すぎます。この目安は、出品した古着を1か月で全部売り切るという話ではありません。
売れた分を補充することが前提です
ここは大事です。1日0.5％、月間15％という目安は、売れた分を補充し、棚在庫を維持していることが前提です。
売れたまま放置すれば、売り場はどんどんスカスカになります。買ってもらえる商品が減るのですから、販売着数が下がるのも当然です。
5着売れたら、その分を新たに出品する。仕入れただけで終わらず、購入できる状態まで持っていく。この積み重ねで、販売の土台を保ちます。
4. 全部売れなくても成り立つのは、仕入れ原価と利益の関係があるからです
「1,000着出して150着しか売れなかったら、残り850着はどうするんですか？」という疑問もあるでしょう。残りは翌月、翌々月と販売していきます。すべてが同じ月に売れる必要はありません。
私が扱っている古着では、利益率60％から70％という販売例を想定しています。また、私たちの卸サービスでは、1着250円からの仕入れを案内しています。その古着が2,000円や3,000円で売れると、少ない販売着数でも複数着分の仕入れ原価を回収しやすくなります。
たとえば、250円で仕入れた古着の販売価格が2,000円なら、販売価格は仕入れ原価の8着分です。3,000円なら12着分になります。売れた割合だけでなく、1着売れたときにどれだけ原価を回収できるかも重要なのです。
ただし、販売価格がそのまま利益になるわけではありません。実際の資金繰りは、販売手数料や送料などを差し引いて確認してください。ここでお伝えしたいのは、安く仕入れて利益を確保できる商品なら、全在庫を短期間で売り切ることだけにこだわる必要はない、ということです。
最終的な売れ残りには、出口を用意します
もちろん、いつまでもすべての在庫を抱え続ける必要はありません。十分に仕入れ費用を回収できた後の売れ残りには、別の販売方法を用意します。
- ヤフオクでまとめ売りをする
- 対面のフリーマーケットで安く販売する
- 最終的に販売を続ける価値がなければ、処分も検討する
最近おすすめしているのは、対面のフリーマーケットです。1着200円などの価格で売り切る方法もあります。メルカリで1着ずつ販売する方法だけに、最後までこだわらなくてよいのです。
5. 回転率が低いときに確認する6つのポイント
棚在庫を補充しているのに、1日0.5％、月間15％という目安を下回っているなら、次の6つを確認してください。特別な裏技を探す前に、まずは基本の運営ができているかです。
① 300着以上を出品していますか？
この回転率の目安を使って判断するなら、だいたい300着以上の棚在庫を用意してほしいです。出品数が少なすぎると、売れる・売れないのばらつきが大きくなり、安定した比較が難しくなります。
10着の0.5％は0.05着です。「今日は0.5％売れたか」と聞かれても、現実の販売着数と結びつきませんよね。
300着という数字は、厳密な統計上の保証ではなく、私が運営状況を見るうえでの実務的な目安です。10着や20着出品するだけで、毎月安定して10万円を稼ぐようなイメージではありません。まずは、出品中の在庫の土台を築くことです。
② 毎日100円値下げをしていますか？
私の運営経験では、100円値下げは販売を促す施策として有効だと考えています。「もう意味がない」と決めつける前に、日々の価格調整を行っているか確認してください。
ただし、値下げを続ければよいという話ではありません。次の項目とセットで考えます。利益を守る下限価格を決めたうえで、価格を調整することが大切です。
③ 下限価格に達した商品を再出品していますか？
100円ずつ値下げしていくと、自分で決めた損益分岐点や下限価格に達します。そこまで下がっても売れなかった商品は、再出品を検討するという運営です。
大切なのは、どこまで下げるのかを先に決めておくことです。売るために値下げしているのに、利益がなくなってしまっては本末転倒です。
④ 毎日セールコメントを投稿していますか？
商品を出品したままにせず、セールコメントで購入を働きかけているかも確認します。
ここは、ただ作業として投稿しているかどうかだけではありません。購入につなげる意識を持って、セールコメントを活用しているかです。月間15％の方と30％の方の差を見るときにも、こうした日々の働きかけを確認しています。
⑤ 不要になったセールコメントを削除していますか？
セールコメントは投稿して終わりではありません。不要になったコメントを削除しているかも、確認項目のひとつです。
終了した条件のコメントを残したままにせず、今の販売条件が伝わる状態に整えます。新しい案内を出すことと、古い案内を片づけることをセットで考えてください。
⑥ 値引き依頼のコメントに、すぐ返信していますか？
6つの中でも、私が特に重視しているのがコメントへの即返信です。値引き依頼が来たときに、すぐ対応できているでしょうか。
購入を検討している人からの反応は、販売につなげる大事な機会です。価格調整だけを頑張っていても、そこで返事が止まってしまえば、もったいないです。
すべての値引きを受け入れる必要はありません。自分の下限価格を踏まえながら、買うかどうかを判断してもらえる返答を速やかに行うことがポイントです。
6. 月間30％を目指すなら、反応した相手への働きかけを強めます
同じくらいの棚在庫でも、月間15％売れる方と30％売れる方がいます。その違いを考えるときに、私は反応した相手に、どれだけ個別に働きかけているかを重視しています。
コメントが来たらすぐ返す。いいねがついた商品では、関心を示した相手に向けた「名指しセール」を意識する。広く案内して終わるのではなく、購入を検討している一人に向き合う感覚です。
私はこれを「一本釣り」と考えています。商品を並べるだけでなく、反応があったところで、きちんと販売につなげる。その対応の差が、回転率に大きく効いてくると感じています。
もちろん、月間30％は必ず達成できる数字ではありません。まずは6つの基本を整え、そのうえでコメント対応やセールの働きかけを磨いていきましょう。
7. 在庫の土台を作るには、仕入れと出品の時間配分も重要です
古着をたくさん売るには、一定の棚在庫が必要です。ただ、店舗や古物市場を回って仕入れていると、商品を集める作業に時間がかかり、出品する時間まで確保できないことがあります。
仕入れを頑張っているのに、未出品の古着が積み上がっている。その状態では、棚在庫は増えません。仕入れ量だけでなく、継続して出品できる仕組みを考えてください。
メルカリの古着販売は、「数着出したら、あとは勝手に安定して稼げる」というものではありません。棚在庫を築き、売れた分を補充し、価格とコメントを日々管理する。その積み重ねです。
まずは出品中の古着の数と、1か月の販売着数を確認してみてください。棚在庫に対して月間15％前後が売れているか。届いていなければ、6つの基本のどこが抜けているか。感覚ではなく数字で見れば、次に取り組むことがはっきりします。
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